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Finanzberatung: Warum Robos die Strukkis ersetzen 12/05/2017. FinTechs mischen die Branche auf – und zwingen Berater, besser zu werden. Finanzvermittler, die vor allem auf Provisionen schielen, werden bald zu den Opfern der Digitalisierung gehören.

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Gestern habe ich auf der jährlichen Konferenz des iff Instituts für Finanzdienstleistungen über das Thema „bedarfsgerechte Finanzberatung“ diskutiert – unter anderem mit Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, Florian Weiterer von der BaFin und Manfred Bauer vom Finanzvertrieb MLP.

Die Podiumsdiskussion stand unter dem Titel „Jedem Töpfchen sein Deckelchen“, und selbst Branchenvertreter werden mir zustimmen, wenn ich konstatiere: Davon sind wir hierzulande noch meilenweit entfernt. Bedarfsgerechtigkeit ist die Ausnahme, nicht die Regel.

Das liegt vor allem daran, dass sich viele Finanzdienstleister eisern ans alte Provisionssystem klammern – und beispielsweise lieber Online-Konkurrenten verklagen, statt das eigene Geschäftsmodell zu hinterfragen und zu reformieren.

Rückzugsgefechte einer sterbenden Industrie

Mich erinnern diese Rückzugsgefechte an Manager aus der Musikindustrie, die viel zu spät erkannten, dass die Menschen lieber Lieder runterladen als CDs zu kaufen. Und an Verleger, die unbeirrt allein auf Papier setzten, während die Leser in Scharen ins Internet abwanderten.

Meine Prognose lautet: Auch typische Finanzvermittler, die Standardprodukte verkaufen und dafür Provisionen einstreichen, werden bald ebenfalls zu den Opfern der Digitalisierung gehören. Denn die sogenannten Robo-Advisor machen – trotz Anlaufschwierigkeiten und auch einigen juristischen Problemen – erhebliche Fortschritte und gewinnen immer mehr Kunden.

Dieser Trend dürfte sich beschleunigen, weil die nächste Generation sowieso anders tickt. So zeigt unsere aktuelle FOM-Finanzberatungsstudie, dass schon heute rund zwei Drittel der Young Professionals ihre Finanzprodukte online kaufen. Fast genauso hoch ist unter ihnen der Anteil der Selbstentscheider, die Geldanlagen ohne vorherige Beratung auswählen.

Schnell und einfach? Das klappt online besser

Wer als Finanzberater überleben will, muss deshalb mehr bieten als FinTechs und Robo Advisor – von ausführlichen Bestandsaufnahmen und -analysen bis hin zur langfristigen Finanzplanung. Dafür reichen rudimentäre kaufmännische Kenntnisse bei weitem nicht.

Ich bin sogar überzeugt (und habe dies gestern auf der iff-Konferenz gefordert): Mittelfristig müssen wir an Finanzberater ähnliche Anforderungen stellen wie an Steuerberater, Rechtsanwälte oder Ärzte, was die Ausbildung, Qualitätsnachweise und weitere Standards geht.

Das muss einhergehen mit einer Abkehr vom Provisionsmodell. Denn Tatsache bleibt: Provisionen sind de facto Korruptionsprämien. Genauso wenig, wie Pharmakonzerne Ärzten Kickbacks fürs Verschreiben bestimmter Medikamente zahlen dürfen, sollten Anbieter von Finanzprodukten auf diese Weise den Absatz ankurbeln.

Angesichts des Robo-Advisor-Booms dürfte sich mancher Abgesang auf die Honorarberatung, der in letzter Zeit angestimmt worden ist, als verfrüht erweisen. Denn Konkurrenz belebt das Geschäft, und die etablierten Anbieter werden deshalb ihre Geschäftsmodelle reformieren müssen. Und das bedeutet: Mehr Qualität (Kompetenz!), weniger Interessenkonflikte (Provisionen!).

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